Live e-commerce: cómo iniciarse en la teletienda digital que arrasa

El live e-commerce consiste en la venta de productos en tiempo real a través de retransmisiones en directo. Este formato mezcla las ventas con el entretenimiento y permite a los potenciales clientes interactuar directamente con el vendedor desde su smartphone o cualquier otro dispositivo electrónico.

Además de pedirle que acerque un producto a la cámara para apreciarlo mejor, el cliente puede plantear preguntas al vendedor o incluso solicitarle que lo pruebe para comprobar su funcionamiento. También puede participar en retos, juegos online o incluso recibir descuentos en directo para aplicarlos en una posible compra.

Los formatos del live e-commerce son muy variados. Desde talleres con expertos para aprender a sacar el máximo partido de un producto a charlas con influencers o desfiles de moda. También simples visitas a una tienda física, eso sí, con cierta estrategia de ventas detrás. Todo ello, por supuesto, en directo.

Esta tendencia ya ha revolucionado el comercio electrónico en China. Allí, dos tercios de los consumidores han comprado ya alguna vez mediante este sistema. A escala global, la consultora McKinsey estima que, en 2026, las ventas iniciadas a través de live e-commerce supondrán entre el 10 % y el 20 % de todo el comercio electrónico.

¿Cuál es la razón del éxito de este formato? En realidad, el live e-commerce ha llegado para cubrir algunas carencias tradicionales del comercio electrónico. Por ejemplo, la barrera que supone para un comprador no poder comprobar el producto en un entorno real antes de adquirirlo.

Una de las principales ventajas del live e-commerce es que acelera la conversión. Como es entretenido e inmersivo, mantiene durante mucho más tiempo la atención de los potenciales clientes. La posibilidad de ofrecer ventajas en tiempo real, como descuentos u ofertas especiales, contribuye en este sentido.

Como resultado de todo esto, los comercios que utilizan este sistema declaran tasas de conversión hasta diez veces superiores que en el comercio electrónico convencional, según McKinsey.

Otro de los beneficios más destacables del live e-commerce tiene que ver con la diferenciación de las marcas que lo ponen en práctica. No solo son capaces de reforzar su posición entre sus clientes, sino también de atraer a otros nuevos. Por ejemplo, jóvenes a los que les guste experimentar con formatos y experiencias de compra innovadoras.

El live e-commerce es un canal que exploran ya con gran éxito gigantes como AliExpress. Sin embargo, no se trata de una herramienta exclusiva para grandes firmas. Los pequeños comercios también tienen acceso a ella. Esto se debe a la gran cantidad de plataformas que permiten realizar transmisiones en directo, como Facebook, Tiktok, Instagram o Twich.
Iniciar a un negocio en el live e-commerce es relativamente sencillo. En este sentido, existe una serie de buenas prácticas que se pueden adoptar y que allanarán el camino para explorar este nuevo canal de ventas.

1. ¿Es válido el live e-commerce para mi negocio?
La primera pregunta que se debe plantear un negocio es si el live e-commerce es adecuado tanto para el sector de actividad de la empresa como para su especialización y su público objetivo. Si es así, resulta imprescindible estudiar cómo es la audiencia, qué le interesa y cómo mantener su atención. Es la mejor manera de asegurar que una retransmisión logrará atraer a los clientes.

Hay que tener en cuenta que el sector que más utiliza el live e-commerce es la moda. Sin embargo, también suelen recurrir a él tiendas de belleza, productos frescos, electrónica de consumo o mobiliario y decoración. Incluso se promueven ventas de coches a través de este canal.

2. Probar antes de empezar
A la hora de iniciarse en el live e-commerce, conviene realizar alguna retransmisión y observar cómo funciona. Así se podrá obtener alguna información valiosa antes de convertirlo en un nuevo canal de ventas habitual. Por ejemplo, qué técnicas de venta funcionan mejor entre el público objetivo o qué formatos prefiere para interactuar. También qué plataformas funcionan mejor para ese negocio en concreto.

3. Establecer métricas
Con la información anterior, se podrán establecer métricas adecuadas para monitorizar el funcionamiento del canal de live e-commerce. Este punto es fundamental para comprobar si los formatos que se utilizan son realmente rentables. Algunos indicadores que pueden servir en este sentido son las tasas de conversión, qué productos se venden mejor o el número de visitas que se alcanzan.

4. Establecer un calendario
Una vez realizadas las primeras pruebas con retransmisiones, es el momento de establecer un calendario regular de eventos en directo. Conviene experimentar con formatos, productos y distintas audiencias para afinar el funcionamiento del live e-commerce a cada circunstancia, producto y segmento de clientes.

Ese calendario también servirá como guía para preparar las retransmisiones: realizar guiones, contactar con posibles invitados o influencers y organizar con tiempo la producción de cada evento en directo.